期权－拓展市场的新思路

期权－拓展市场的新思路

就在去年，吉姆·麦克马纳从UUNET退休前不久，他买了一艘游艇，这可是他多年的心愿。现在，这位通讯业的巨擎，终于有时间出海，过过惬意的生活了，当然他有的是钱。麦克马纳是以公司副总裁的职位退休的，负责领导一堆系统工程师，这一工作使他个人的财富达到2000万美元。然而他的大部分的财富并非来自于退休津贴，而是从那些希望向UUNET供货的初创公司那里获得的股票。（UUNET是 MCI Worldcom的一个子公司，它操纵着世界上最大的互联网主干线）。至少有三家网络设备公司，包括Avici Systems, Sycamore Networks和Red Stone Communications 给予麦克马纳价值不菲的股票期权，因为他是所谓的技术咨询委员会中的一员（Technical Advisory Boards）。某些时候，他也以私人投资者的身份购买公司的股份，或者接收某家公司CEO赠送的亲友股份，（公司的首席执行官有权在公司的首次发行上市之前处置这些期权）。如果这些股票的价格在上市之后疯涨，那么这些亲友股份的持有者就发了一笔横财。

 

象麦克马纳们这样的人，他们之所以获得股票期权的原因仅仅是他们在一家大公司内占据非常重要的职位，他们有权决定是否使用某些小公司的技术，这个决定往往会给那些小公司们带来丰厚的利润或者直接导致它们成功上市。在过去，麦克马纳们的回报只是乡村俱乐部的一场高尔夫比赛、大型比赛的公司包厢的一个席位或者是高雅餐厅的一顿大餐。当然，更有效的办法是赤裸裸的贿赂，但是贿赂是违法的。

 

一家快速发展的互联网公司有权将股票期权给予哪些能够作出购买决定的人。新生公司们将期权送给各种各样的人——公司的员工，合作者，咨询人员，甚至是房东，毫不奇怪他们会将它给予未来的客户。这个游戏中的赌注是很高的，麦克马纳们可以从一家公司获得几百万美元。但是，即使这是合法的，仍然有人对这种做法是否恰当提出异议。约瑟夫·巴达莱科——哈佛工商管理学院的商业伦理学教授，指出：“这就好比象以前圣诞节期间, 为了让采购机关购买你的东西，你会向他们赠送一块火腿，。但是如果你向他们送去装满整整16个22只轮子卡车的火腿，这就让人感觉非常恶心了。”

 

在新生公司所设计出来送给用户期权的所有方式中，技术咨询委员会，简称TAB是最聪明的一种。成为这个委员会中的一员听起来好象要付出很多的心血，而你的努力应得这么多的期权。然而，事实上却常常不是这样，这根本不是什么费力的工作。平时很少委员会很少开会，最多是公司和某个委员通过E-mail或者是电话进行联系。和正规的委员会不同的是，咨询委员会根本没有道德风险和信任责任。

 

尽管技术咨询委员会已经存在了好几年，然而利用它来吸引期望的客户还是最近的事。它是这样工作的：假设你创办了一家专门研制一种超级应力光纤齿轮的公司，首先你要找出哪些公司是你的最佳客户，然后从每个这样的公司挑选一两个有决定权的关键人物，邀请他们参加你的咨询委员会。你向他们提供10，000到40，000不等的股票期权。这样你就和他们建立了某种关系。你们有时交谈，搞搞头脑风暴，共进午餐，互通 e-mail。当最终你的产品生产出来，开始准备出售时，你的TAB成员带你进入他们的公司，把你介绍给其它的头头脑脑。从这里球开始滚动了，至少，你的产品能够进入这些公司的实验室进行测试，而这本身就是一个不错的吹牛资本。如果这一切都进行的很顺利的话，你最终会获得一份购买合同，这会给你带来大笔的收入。当然没人保证这种交易最终会获得物质回报，但是不管怎么说，事实上经常是这样。

 

尽管各人的兴趣明显不同，但大多数人似乎没有什么犹豫就接受了这些安排，而这些安排能在改变接受者的经济生活。保罗·莫凯培蒂斯——域名系统的发明人以及Urban Media Communication的联合创始人，说道：“我知道一些人，他们用参加技术咨询委员会获得的钱在硅谷买了房子。”莫凯培蒂斯说，这一现象在网络设备公司中非常普遍，甚至三分之二的新生公司都有自己的技术咨询委员会，并让客户或者潜在的客户作为委员会的委员。这些新生公司特别希望能和大的通讯公司交上朋友，因为他们的网络建设或更新维护往往会使得他们购买数亿美元的设备。获得这些大公司的定单也能让新生公司在华尔街出手阔绰许多。 例如 Sycamore去年以120亿美元的身价上市，尽管当时它只有一个客户，但是它的这个客户却是个大家伙，Williams Communications, 专门建设UltraModern高速数据网络。

 

毫不奇怪， 一些和麦克马纳一样的高级管理人员也因为他们和新生公司的交易而大赚了一笔。马特·布罗斯，Williams的CTO，从 Jupiter Nerworks的亲友股票以及参加多个技术咨询委员会中获得的收入超过1500万美元。此外，布罗斯还Optical Networking公司董事会和ONI Systems公司董事会的主要成员，由于这个位置，他得到了180，000的股票期权。他还被允许以每股6.32美元的价格购买142，460股ONI的股份，共计90万美元，现在市值3400万美元。瓦布·奇欧，Quest公司的前副总裁，现在作为Palo Alto  的Norwest Ventures的VC，他从Jupiter公司的股票和参加Cosine, Corvis,以及 Siara公司的TAB中共获得2000万美元的收入。另外一个知名的公众人物，麦克马纳的同事 UUNET的首席科学家迈克·欧戴尔。他参加了Avici和Kedia（由Luncent创立的为UUNET提供路由器）的技术咨询委员会。

 

然而并非所有的网络设备初创公司的经理都欢迎TAB在购买决策上的影响力。“我称他们是受贿委员会”，一家为IP网络提供设备的新生公司的CEO说。这位企业家还在犹豫是否要建这样的一个咨询委员会，他声称如果不这样玩游戏会让一个新成立的公司处于不利的地位。他抱怨道，当他运作前一个公司的时候他几乎不可能和那些公司做生意，因为那些公司的头头脑脑们早就是它的竞争对手的技术咨询委员会的成员了。他还记得有一次和一家大的通讯公司的管理人员交谈时的情景，当时他试图让它的产品能够到这家公司实验室接受测试，然而他确因为没有提供股份而被拒绝了。“我能得到什么？”这家公司的头头问道。

 

大型设备提供商例如Lucent, Nortel, Cisco和Ciena 谴责新生公司使用TAB来讨好客户的做法。他们在接受财富杂志匿名采访时，声称他们认为这种TAB使得他们失去了不少的定单。“我们现在处于一种很奇怪的情况之中，一个新生公司能够抢走我们的客户，我们以为是因为价格的原因，因此我们调整了价格, 但是我们还是不能赢得客户。我们后来发现原来我们的客户公司中有人在TAB里面。”

 

当然，这些大公司向来喜欢对新兴的公司挑毛病。但是，这并不意味者象 Williams, Qwest,或者是UUNET这些大公司的高级主管都是那些疯狂追逐个人财富的狂人，他们定购某种产品只是因为他们投资了这家公司。在接受财富杂志的采访时，这些主管们否认参加这样一种TAB有什么不对。他们说他们都是带着美好的愿望——代表他们所在公司的利益，并为他们应该发现新技术－而参加TAB的。“我之所以参加TAB,是因为这能够让我有机会感受新技术的飞速发展，知道如何获得竞争力。”瓦布·奇欧这么解释。马特·布罗斯称他从许多新生公司中筛选出那些Williams公司愿意购买产品的公司，只对这些公司他才参加技术咨询委员会。

 

UUNet的迈克·欧戴尔说他参加TAB的目的也是为了能够参与到新科技的开发之中。“大约4年前，UUNet决定我们不能坐着不动，等别人为我们做好我们需要的东西。”欧戴尔说，“我们于是采取更加积极的方法。”欧戴尔称当他参加TAB的时候，他很清楚的知道他不是在出卖什么。“在开始的时候，我们和公司很坦率的谈了一次，我们告诉他们我们不能保证我们今后一定会成为他们的客户，有些事情是不能做交易的。”吉姆·迈纽斯对这说：“我并不认为技术咨询委员会有什么错，只要你有道德，而我对我所做的问心无愧。”

 

但是咨询委员会的确帮助哪些默默无闻的新生公司获得极有价值的知名度。Take Corvis,一家专门提供光纤网络设备的公司 今年四月和Williams公司签署了价值2亿美元的合同。这份协议的签署让还处于开发阶段的Covis公司一下子成为了一颗超级明星，因为人们以为这些定单会给象Nortel和Lucent这样的大公司。赢得这些定单表明了Corvis具有超级产品和杰出的管理队伍。或许事实确实如此，这样一来马特·布罗斯参加Covis的TAB就没什么不对了。

 

Williams公司的 首席顾问鲍勃·迈库艾承认布罗斯的TAB会员身份的确会带来利益冲突。但他强调Williams公司能够在内部解决这种冲突，因此它不会损害到公司的利益。布罗斯并非是Williams公司唯一一个能够作出购买决定的人，公司里每一个负责评估新技术的人都知道哪个主管会和卖家有关系。迈库艾说：”有冲突并不意味着马特不应该参加技术资讯委员会，或者我们不应该从这家公司购买产品。”Corvis现正处于准备上市阶段，由于IPO期间不能接触媒体，因此它没有对此作出任何评论。

 

Covis并不是唯一一个依靠TAB成员帮助得新生公司。今年2月，Palo Alto的Cosine公司和Qwest公司签署了一项价值数百万美元的销售IP网络部件的合同。猜猜谁在Cosine公司的技术咨询委员会之中？ 啊！瓦布·奇欧，前Qwest公司主管。在Qwest 去年春天投资这家公司之后，他们就离开Qwest，加盟Cosine公司的TAB。Cosine的CEO和CFO还邀请其它几个主管投资Cosine，拥有 Cosine的股权。

 

因此任何想投资初创公司的人都应该去研究它的TAB中有哪些公司得主管，他们从这个位置上得到什么。但是大部分公司不会公布TAB成员名单，也不想和记者谈这个问题。“我们公司规定不能透露我们技术咨询委员会的人员情况，”布莱特·冯·斯来德莱特，Cosine公司的公共关系经理在一封email中这样写到。

 

由于SEC几乎不需要公司披露这方面的信息，他们可以对TAB的成员名单保守秘密。上市公司必须要报告任何占公司收入10％的公司获得股票的情况。然而奇怪得是他们不需要报告这些公司中个人获得股票的情况，只要这些股票不足公开发行股票的5%。换句话说，根据SEC，公司X可以送给客户公司某个主管Y价值1500万美元的股票，而不需对此有任何说明。SEC看来还不能管理这种情况。”我们还没有好好考虑过这个问题。”SEC专员说。

 

当财富杂志今年1月份首次就员工接受股票一事采访Willioms公司时，williams公司声称只要这个人的上级知道这件事就行了。然而到了三月份，williams公司决定更改这个政策。现在公司的立场是Williams的员工不可以接受可能会和公司有业务来往的公司的股票。这意味着尽管布罗斯是技术咨询委员会的一员，而在将来某天他将不得不对股票说声：“不，谢谢”。吉尔·布罗艾勒斯，Williams 公司通讯部的头头说到：“新生公司的估价会带来一种我们不是很喜欢的感性的东西。”Qwest和Uunet继续允许员工接受这些股票，只要他们的头知道此事。相反，AT&T的公司政策反对员工接受和公司有业务关系的公司的股票。但财富杂志发现AT&T正在调查它的一些主管，他们绕过公司这些政策，并获得诸如 Acivi这类公司的股票。（AT&T正在实验室中测试它的部件，很可能会购买）。

 

许多初创公司的CEO非常希望将他们得生意做大，他们根本看不出送股票给TAB的成员有什么错。他们的想法是这样：如果初创公司能用TAB股票期权买任何东西，这对于产品开发，技术和市场将起到非常有价值的指导作用。如果通过获得上面的这些信息使得公司能够最终卖给它的指导公司1亿美元的产品，那么说明这种做法好得很。“让大客户作为我们技术咨询委员会成员能有助于我们制定正确的产品规格” Urban Media的莫凯培蒂斯说道：“你建立和客户建立早期联系，这样你能真正知道客户想要什么。”

 

不管这些委员的建议是多么得有帮助，TAB成员得到的一大笔钱的确看来有点问题。事实上不但任何人都知道他们获得的那些期权到底值多少钱，而且由于近来网络设备公司身价的膨胀，每个人心里都打着如意算盘。然而，奇欧和欧戴尔称他们在TAB挣的钱只是他们寻求新技术过程得一个有趣的脚注。“我根本没有关心过这些股票会值多少钱。”

 

如果这些是真的，那么我们对财富的理解出了点问题。因为，事实上，欧戴尔的话表明不需要什么工作就可以获得200万或300万美元的酬金不但是非常合理的，而且这些酬金根本是微不足道的。就好比期待圣诞节那几天的火腿，是吗？